Stimolare la sensibilità commerciale: corso aziendale personalizzato

Saper gestire il rapporto con i clienti non è una competenza innata. Se non sei in grado di comunicare con loro efficacemente, puoi innescare incomprensioni e conflitti, che rischiano di compromettere il processo di vendita.

Il corso stimolare la sensibilità commerciale è rivolto alle aziende che intendono far approfondire il processo di comunicazione per migliorare e valorizzare le prestazioni dei propri collaboratori.

ll percorso di formazione affronta in modalità teorica argomenti legati alla comunicazione, l'ascolto, l'empatia e prevede simulazioni per sviluppare in concreto le proprie capacità di vendita.

L’obiettivo è di imparare a riconoscere le "opportunità commerciali" quando si presentano, di diventare "facilitatori" del processo commerciale, comprendendone i vantaggi che l'azienda può trarne. E’ importante conoscere la complessità del processo commerciale e di vendita e le difficoltà che esso comporta, abituandosi a trasformare i problemi in soluzioni, per riuscire a dare il giusto valore alle caratteristiche tecniche del prodotto/servizio della propria azienda.

Al termine del percorso si potrà:

• comprendere le esigenze dei clienti;
• identificare il canale comunicativo adatto ad ogni situazione specifica;
• gestire efficacemente il cliente e proporre soluzioni concrete in linea con le richieste pervenute.

Prima giornata (8 ore, due mezze giornate consecutive)

• Il processo commerciale: come si crea un cliente ed il relativo fatturato e quali difficoltà si affrontano
• Esiste in un’ azienda un ufficio che possa definirsi "non commerciale"?
• Cosa intendiamo per "Vendita"
• Cosa significa avere sensibilità commerciale?
• Un addetto ad altre mansioni può trasformarsi in un ottimo commerciale?
• Quali sono le competenze che si richiedono ad un commerciale oggi? - Conoscenza del settore - Conoscenza dei prodotti/servizi aziendali - Conoscenza delle varie tipologie di clienti - Conoscenza della concorrenza - Conoscenza delle peculiarità territoriali - Capacità di comunicare - Capacità di ascoltare - Conoscenza degli strumenti informatici - Conoscenza del processo commerciale
• Come si fa a vendere: - Preparazione dell’incontro, attività preliminari - Rottura del ghiaccio - Far emergere le esigenze del cliente - La competenza nelle risposte e l’analisi delle obiezioni - La chiusura
• Alcune tecniche per comunicare efficacemente: - Il linguaggio - Entrare in empatia con il cliente - Le esigenze e la loro soddisfazione - Le tecniche di persuasione

Seconda giornata (4 ore)

Partecipazione ad un gioco di ruolo, da validare e che presenteremo a conferma del preventivo, prima dell’inizio della formazione.

Terza giornata (8 ore, due mezze giornate consecutive: 4 ore di formazione dedicate al customer service + 4 ore di follow-up)

Contenuti declinati per il Customer service

• Customer care e customer service
• Cosa ci si aspetta da un buon customer care
• Il contatto telefonico con il cliente
• Il contatto scritto con il cliente
• La gestione delle informazioni
• L’importanza di saper riconoscere rischi ed opportunità
• L’altra faccia della medaglia: l’esperienza d’acquisto
• Misurare e aumentare la soddisfazione del cliente
• La gestione del reclamo
• L’attitudine al problem solving

Il follow-up è finalizzato a trasformare in azioni pratiche, nelle mansioni quotidiane, quanto appreso durante il corso. A seguito della giornata di formazione e della mezza giornata dedicata al gioco di ruolo, i partecipanti, verranno invitati a ripensare il proprio modo di interagire con il comparto commerciale, con i clienti e con il mercato. Ciascuno dovrà riflettere su come trasformarsi in un facilitatore della vendita operando nel proprio ruolo e come determinati comportamenti possano favorire o ostacolare la raccolta delle opportunità.

Trattandosi di un corso personalizzato, gli argomenti possono essere modificati sulla base delle esigenze specifiche dei partecipanti ed ulteriori ore di formazione potranno essere integrate alla luce delle necessità.

Stimolare la sensibilità commerciale è un corso tenuto da formatori esperti, abituati a formare il personale di grandi aziende. La notevole esperienza maturata negli anni, la professionalità e la capacità di trasferire in modo semplice ed immediatamente applicabile i concetti trattati, anche grazie a simulazioni, rolepaly e workgroup.

Penta Formazione

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