Corso aziendale: Valutare, gestire e migliorare il proprio reparto commerciale

Il corso è stato progettato in modo specifico per coloro che sono chiamati a gestire lo sviluppo commerciale in azienda:

- Imprenditori
- Direttori commerciali
- Direttori delle vendite

Per gli Imprenditori e le Direzioni Generali, sarà fondamentale per fare propri una serie di parametri oggettivi per valutare l’operato della propria Direzione Commerciale. I soli numeri tipici di un budget (fatturato, marginalità, confronto mensile, progress annuale…) sono certamente utili, ma possono non descrivere con completezza le potenzialità aziendali.
Per gli Investitori, in occasione di acquisizioni o ingressi in capitale (es. fondi), può essere molto utile disporre di strumenti per un’adeguata valutazione della performance commerciale: il valore di due aziende con il medesimo bilancio e stato patrimoniale è molto diverso se una delle due sta esprimendo il 100% delle proprie potenzialità commerciali e mentre l’altra solo il 30%.
Infine il Direttore Commerciale troverà utile mettersi in gioco e confrontarsi con pratiche forse diverse dalle sue, essendo sempre alla ricerca di spunti di miglioramento per portare performance sempre più elevate all’interno del proprio team e conseguentemente maggiore competitività alla propria Azienda.

Raccolta preventiva di informazioni per adattare il corso alle reali esigenze dei partecipanti.

In aula (le azioni virtuose di gestione del comparto commerciale, gli indicatori di rischio, possibili errori e relative azioni correttive)
Aspetti generali e modelli di reti vendita, condivisione del processo commerciale: la “fabbrica dei clienti”.
La squadra commerciale corretta in relazione alle caratteristiche azienda. Le responsabilità e le attività del Direttore Commerciale, del Direttore Vendite e Direttore Marketing.
L’impostazione del back office e delle attività a supporto. La raccolta e la valorizzazione dei dati.
Il budget e il piano commerciale: come devono essere impostati. La riunione dei venditori (preparazione e gestione)
L’individuazione delle opportunità, delle criticità e il miglioramento delle performance commerciali dell’azienda.
Le attività di marketing che coinvolgono la rete vendita. 
Come analizzare le performance dei venditori . Gli indicatori di performance scadente e l’individuazione delle aree di debolezza. Come e apportare i correttivi all’attività di vendita.
Sistemi incentivanti e disincentivanti di remunerazione.
L'affiancamento del venditore in difficoltà come generare la corretta "carica commerciale”.
Le attività di controllo (costi, mistery client…)
La valutazione complessiva del proprio comparto commerciale (esercitazione)
Test finale di apprendimento 

 

Fabio, Managing Partner e Amministratore Delegato di una società che, dal 1995, si occupa di progettazione, gestione ed espansione di reti commerciali e retail. 
Ha seguito come consulente centinaia di progetti commerciali, lavorando - tra l'altro - per primari gruppi internazionali. Collaborando con le direzioni aziendali delle imprese clienti con un approccio estremamente pratico e mirato in modo deciso all’innalzamento delle performance commerciali.
Da 15 anni ha affiancato l'attività di formazione delle direzioni generali, di quelle commerciali e delle reti vendita.