Corso aziendale: Negoziazione per il procurement - analisi, tecniche negoziali e comunicazione efficace

​Gestire gli approvvigionamenti, analizzare i costi e selezionare i fornitori sono competenze sempre più richieste a chi lavora nell'area acquisti di un'azienda.

Il corso Negoziazione per il procurement è orientato all’area del Procurement (purchasing manager, commodity manager e buyer) ed all’area Commerciale (sales manager, area manager e venditori) e permetterà ai partecipanti di coordinare gli acquisti con più efficienza ed efficacia.

• Fornire le giuste competenze all’attività del Procurement, significa formare manager e buyer in grado di affrontare i mercati e di gestire i processi all’interno delle moderne supply chain.
• Comparare le offerte tenendo in considerazione il costo totale d’acquisto (T.C.O.) del bene/servizio da approvvigionare è un’attività prioritaria del Procurement.
• Applicare opportune tecniche nella negoziazione e comunicare in maniera appropriata, cogliendo anche i messaggi nascosti dell’interlocutore, è la chiave per dosare e rendere efficaci gli elementi della trattativa.

Il corso professionale si propone di fornire gli strumenti per la comparazione delle offerte, per l’impostazione della trattativa commerciale e per la gestione della comunicazione.

La sessione è arricchita da una buona dose di “case studies” e prevede esercitazioni in aula con il docente.

Organizzazione degli Acquisti

• Segmentazione del mercato della fornitura
• Analisi ABC (Pareto)
• Analisi diagramma di Kraljic
• Analisi Eco-Fin

Il Marketing d’Acquisto

• Il concetto di Marketing d’Acquisto
• Marketing a monte e Marketing a valle
• Lo spirito del Marketing degli Acquisti
• Il Marketing degli acquisti cambia l’approccio del Procurement
• Co-design e partnership

La negoziazione degli Acquisti

• Pianifica la trattativa!
• Il mercanteggio vs la negoziazione
• La preparazione della negoziazione
• Le check list della preparazione tecnica/ambientale/economica/psicologica
• Il processo di valutazione delle offerte
• La matrice di valutazione delle offerte
• Il calcolo del Total Cost Ownership (T.C.O.)
• La strategia della scacchiera
• Esercitazione pratica

Gestione della comunicazione

• La comunicazione: verbale/para-verbale/non-verbale
• Gli ostacoli alla comunicazione
• La regola del 4x20
• Gli ingredienti della buona comunicazione

Metodi per negoziare il prezzo

• 16 stili e situazioni di trattativa

Esercitazioni pratiche di negoziazione, comparazione delle offerte e dimostrazione di “case study”.

Totale 16 ore: 12 ore di formazione teorica e 4 ore di workshop pratico con esercizi stimolanti ed interattivi.

Il docente è un professionista che ha maturato più di trentadue anni di esperienza negli acquisti (di cui sei in Cina), in sette diverse multinazionali, nei settori medicale, climatizzazione residenziale e industriale, elettrodomestico, automazione, HoReCa e ferroviario; dal 2020 si occupa di formazione professionale e consulenza per l’area del procurement/supply chain.

Di formazione tecnica, dopo il diploma ha conseguito l’attestato di elettronica digitale presso EMIT (Ente del Politecnico di Milano) e nel corso dell’attività professionale ha frequentato master in Procurement, Supply chain management, Lean presso ADACI, SDA Bocconi e CUOA.