Destinatari
Il corso è stato progettato in modo specifico per coloro che sono chiamati a gestire in prima persona lo sviluppo commerciale in azienda
Obiettivi
Il corso è diretto ai venditori, è tuttavia consigliabile che siano accompagnati dalla propria direzione per generare un proficuo lavoro di squadra.
Considerando i potenziali clienti come materie prime e i contratti firmati come “prodotti finiti”, il venditore impara ad analizzare tutta la propria attività con occhio critico individuando le aree virtuose e quelle ove apportare i correttivi.
La metodologia si sposa alla perfezione con l’attività del direttore commerciale (il relativo corso è infatti speculare mutatis mutandis) facilitando la sinergia tra le 2 professionalità.
Programma
Raccolta preventiva di informazioni per adattare il corso alle reali esigenze dei partecipanti.
In aula
Premessa metodologica: la vendita come processo produttivo
Attività preliminari
Conoscenza del settore (prodotti/servizi aziendali, concorrenza, clienti)
Analisi del territorio
Cenni di programmazione commerciale
Definizione degli obiettivi strategici aziendali (condivisione in azienda)
Pianificazione degli obiettivi
Pianificazione dell’attività in relazione agli obiettivi
Attuazione della pianificazione
Analisi e autovalutazione dei risultati
Raccolta informazioni sul cliente
La vendita dell’appuntamento
La visita e la chiusura
Preparazione dell’incontro
Preliminari e rottura del ghiaccio
La conquista del diritto a parlare
Far emergere le esigenze del cliente
La capacità di ascoltare
La competenza nelle risposte (ruolo leader)
L’analisi delle obiezioni
La chiusura (fissazione immediata)
Il post chiusura
L’attività post visita immediata (fissazione topici)
L’attività post visita successiva (evasione ordine)
La gestione dei problemi
La raccolta dei dati
Il processo produttivo completo
Test finale di apprendimento
Docenti
Fabio, Managing Partner e Amministratore Delegato di una società che, dal 1995, si occupa di progettazione, gestione ed espansione di reti commerciali e retail.
Ha seguito come consulente centinaia di progetti commerciali, lavorando - tra l'altro - per primari gruppi internazionali. Collaborando con le direzioni aziendali delle imprese clienti con un approccio estremamente pratico e mirato in modo deciso all’innalzamento delle performance commerciali.
Da 15 anni ha affiancato l'attività di formazione delle direzioni generali, di quelle commerciali e delle reti vendita.
Informazioni
Staff del corso
Fabio T. Docente
Consulente in ambito commerciale, specializzato in franchising e costruzione di reti vendita. Un approccio che ha come obiettivo il miglioramento del processo commerciale in azienda, di qualsiasi dimensione essa sia.